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Pour booster les performances d'une entreprise et stimuler l'engagement des équipes commerciales, les options sont variées : incentives, récompenses, challenges... Mais quelles sont les pratiques les plus efficaces à mettre en place ? Comment peuvent-elles vous aider à atteindre les objectifs fixés ? Autant de questions auxquelles il est primordial de répondre pour maintenir une croissance durable et continue. Voici quelques conseils pour vous aider, ainsi que des témoignages d’experts sur le sujet.
Les équipes commerciales contribuent de manière déterminante à la rentabilité et au bon fonctionnement d’une entreprise. Il est donc crucial d'aider vos commerciaux à rester motivés et performants, avec toujours la même envie de réussir pour garder une longueur d'avance sur la concurrence.
D’une part, les objectifs doivent correspondre à la vision de l’entreprise (soit une projection future de vos activités). D’autre part, ils doivent suivre la logique SMART. Autrement dit : Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes et Temporellement définis. En définissant des objectifs SMART, vos collaborateurs se sentiront davantage motivés et soutenus. Cela peut également faciliter l’évaluation de leurs performances et permettre d’identifier certains axes de progrès.
Comme l’explique Anne Sidi, Directrice Commerciale du groupe Humanskills, « il faut déterminer des objectifs quantitatifs dans le temps, et réalisables (…) C’est par rapport aux objectifs qu’on peut mesurer la qualité de nos métiers». À ce titre, elle ajoute qu’il faut savoir faire preuve d’anticipation et de préparation : « 30% du métier de commercial consiste à préparer le rendez-vous client ».
Par ailleurs, nous vous recommandons d’organiser régulièrement des sessions de feedbacks, qu’il s’agisse d’objectifs trimestriels, semestriels ou annuels.
Procédez à l’analyse régulière des résultats de vos équipes commerciales, afin qu’elles puissent continuer sur leur lancée ou réajuster le curseur. Inutile, donc, d’appuyer là où ça fait mal en cas d’échec ou de loupé. Au contraire, encouragez les commerciaux qui pourraient se trouver en difficulté à poursuivre leurs efforts, et proposez leur des pistes d’amélioration.
Comment ? En vous munissant d’une caisse à outils adéquate. Oubliez tout de suite les techniques « Do It yourself » à la va-vite (du style : fichiers Excel approximatifs), qui vont clairement générer de la frustration chez vos collaborateurs. Le suivi des performances en temps réel est essentiel pour obtenir une vision 360° du cheminement souhaité (objectifs, KPI, résultats obtenus, etc).
Du tableau de bord commercial jusqu’au reporting sur-mesure, une multitude de logiciels peuvent vous permettre d’y parvenir. D’ailleurs, on vous recommande grandement d’aller jeter un coup d'œil à Sellsy Prospection & Vente !
Vous pouvez également tabler sur des programmes de formation personnalisés, pour impulser la montée en compétences de vos commerciaux et leur garantir des perspectives d’évolution (autres responsabilités, changement de poste, etc).
La reconnaissance est l'un des ingrédients clés de la motivation au travail, et cela est vrai pour toutes les équipes, y compris les équipes commerciales. En outre, leur accorder davantage d'autonomie dans l'exercice de leurs missions, signifie également que vous avez confiance en eux, ce qui renforce leur implication et leur détermination. N’oubliez pas non plus de miser sur l’écoute active, pour comprendre les aspirations de chacun (qui diffèrent d’un collaborateur à l’autre), afin de répondre à la bien nommée quête de sens.
Le cliché des commerciaux défendant leur part du gâteau bec et ongle ? On le laisse à la porte. Et non, miser sur un jeu de compétition clivant n’apporte pas grand chose de bon (oh, juste un cadre de travail ultra-toxique et contre-productif).
Au contraire, en renforçant l'esprit d'équipe, vous accueillez à bras ouverts l'intelligence collective. Pour créer un environnement favorable à l'entraide, il est important de se concentrer sur des méthodes de travail résolument agiles et des moments d'échange, en organisant des points d’étape communs.
Vous pouvez également opter pour des challenges, concours ou défis gamifiés (en adaptant les niveaux de récompenses au profil de vos collaborateurs), ainsi que des événements dédiés (team building, afterworks, etc). Encouragez également les commerciaux expérimentés à guider les nouvelles recrues, afin de favoriser leur progression.
Lorsqu'il s'agit de motiver vos équipes commerciales, la rémunération est un élément clé à ne pas négliger. Pour cela, le salaire doit être calculé sur la base de critères objectifs et transparents, tels que l’ancienneté ou le degré d’expérience (et bien évidemment les normes réglementaires applicables en la matière). Le bonus (ou variable) se base, quant à lui, sur des objectifs atteignables et représente, a minima, 20 à 30 % de la rémunération globale.
Vous devez également tenir compte d’un paramètres spécifique : l’investissement personnel et les actions menées qui ont permis d’atteindre les résultats attendus, ou de doper la satisfaction client.
Aujourd’hui, la question des récompenses financières (un peu comme les connexions cérébrales qui s’affolent à la vue d’une plaquette de chocolat) reste en suspens.
Récompenser vos collaborateurs est nécessaire, mais le type de contrepartie est susceptible de varier. Par exemple, certains seront plus sensibles aux récompenses dites expérientielles (comme un week-end à Dunkerque pour nettoyer les plages ou tenter la via ferrata lors d’un séjour en Corse. Enfin là, tout dépend de votre budget … Et des attentes de vos équipes !) qu’aux gratifications pécuniaires. Si vous en avez la possibilité, abordez le sujet avec les intéressés : la communication reste une clé de voûte.
Innovantes, ludiques, collectives ou imbibées de feedbacks, les incentives pour booster l’engagement de vos équipes commerciales reposent sur une seule chose : les efforts fournis pour atteindre un objectif (et non pas le résultat). Quoi qu’il en soit, les actions déployées doivent être capables de mobiliser et fédérer, tout en restant cohérentes avec les valeurs portées par votre entreprise.
Les incentives, qui peuvent être modulables dans le temps, vont définir le comportement et l’état d’esprit adoptés en situation de travail par vos commerciaux. Et c’est ce qui va jouer un rôle déterminant dans leur niveau de performance.
D’après Anne Sidi, s’il n’y avait qu’une chose à retenir, c’est qu’il faut surtout « aimer les gens. C’est ça qui rend notre travail profondément enrichissant et motivant ».
Lorsque vous postulez chez La Relève, vous pouvez être sur que les entreprises dans lesquelles nous vous envoyons prendront soin de vous ! Alors, qu'attendez-vous pour postuler ?
Sources annexes
How Sales Leadership Can Unlock a more Strategic Role in the Business
Motivation commerciale : 10 solutions pour motiver son équipe de vente
[Podcast] Comment booster l’engagement et les performances commerciales des équipes ?
Les 3 leviers pour booster la performance de votre équipe commerciale
15 conseils malins pour gonfler à bloc la motivation commerciale de votre équipe
