Les clichés sur le métier de commercial ont souvent la dent dure. Les Ecoles de Commerce participent à les diffuser en ne proposant que trop peu de cours à ce sujet. Pourtant il s'agit d'un métier clé, passionnant et responsabilisant - surtout en startup !

Le métier de commercial est trop peu valorisé au sein des Ecoles

Chaque année la Conférence des Grandes Ecoles réalise une enquête sur l'insertion professionnelle des jeunes diplômés. Cette étude est réalisée entre janvier et mars (2016) auprès des diplômés des 173 écoles membres de la conférence. Les résultats de 2016 indiquent que 17,9% des jeunes diplômés occupent un poste de commercial un an après avoir obtenu leur diplôme. C'est cette fonction qui rassemble le plus de jeunes diplômés. Elle se positionne devant les débouchés en Conseil (16,5%), en Contrôle de gestion et finance (16,2%) et en marketing (15,5%). Ce chiffre peut sembler étonnant lorsqu'on sait qu'aucune grande école de commerce ne propose de véritable spécialisation sur les métiers du commercial. Pire, on a même observé depuis quelques années des changements de noms de ces écoles. Elles sont toutes passées de «Ecole de commerce» à «Ecole de Management».

Au-delà de l'anecdote, ce changement traduit en réalité une dévalorisation du métier de commercial. En changeant leurs noms, le message est clair : elles indiquent à leurs étudiants qu'ils méritent "mieux" que du commercial.

Les Ecoles ne préparent pas leurs étudiants à la réalité du marché

En tant que recruteur pour des jeunes diplômés, ce que nous observons au quotidien est trop souvent éloigné de ce qu'il est raconté au sein des écoles. Ces dernières promeuvent bien souvent des débouchés irréalistes en sortie d'études : obtenir un poste de direction avec peu d'expérience, avoir un salaire de 40K en premier poste... Avec de telles attentes, les jeunes diplômés passent parfois des mois à chercher un travail, pour finalement commencer par un CDD, renouvelé plusieurs fois avant d'avoir le CDI tant attendu.

Saviez-vous que la moitié des promotions des Grandes Ecoles est spécialisée en marketing? Alors qu'en réalité, les fonctions qui recrutent le plus de jeunes diplômés sont les fonctions commerciales. Ces dernières offrent de belles possibilités d'évolutions, des salaires attractifs et des métiers passionnants.

Les clichés sur le commercial ont la dent dure !

Le commercial est un «vendeur de tapis». Lorsqu'on entend le mot «commercial», nous sommes très nombreux à l'associer à une image proche de celle du personnage joué par Yvan Le Bolloch' dans la célèbre série Caméra Café. Jean Claude Convenant, meilleur vendeur de la boite, incarne le beauf dans toute sa splendeur: fan de Johnny Halliday, amoureux de sa voiture tunée et de son camping-car. Il ne brille pas par son intelligence mais est un très bon VRP.

A cette image peu reluisante s'ajoute celle du commercial beau parleur. Le commercial a la «tchatche». Il parle, parle et parle. C'est d'ailleurs cette extraordinaire capacité qui lui conférerait le pouvoir de nous vendre tout et n'importe quoi. Les rumeurs disent qu'il serait même capable de nous vendre une gamelle pour chien alors même que nous n'en avons pas, ET que nous y sommes allergiques.

Bref, le cliché du commercial est visiblement à l'opposé de l'image du jeune cadre dynamique qu'on est supposé être à la sortie d'une école de management. Ces clichés démontrent avant tout une grande méconnaissance des métiers commerciaux. Cela nous ramène encore une fois au manque de formation dans les écoles. Ces dernières ne proposent que très peu de cours sur la négociation et le commercial, ou alors en dernière année dans certaines spécialisations.

Au-delà des clichés, que fait réellement un commercial ?

Il y a en réalité une multitude de métiers différents derrière le mot «commercial». Commercial sédentaire, itinérant, grands comptes, BtoC, account manager, business developer, chasseur, éleveur, ingénieur d'affaires… Vous pouvez retrouver nos fiches métier pour mieux les comprendre!

Le commercial constitue le socle de base de n'importe quelle entreprise. En effet, une entreprise qui ne vend pas ses produits et services n'atteint pas ses objectifs et ne réalise pas de bénéfices. Pour vendre ses produits, elle a besoin de commerciaux. CQFD.

De belles opportunités pour les commerciaux dans le secteur de l'innovation

Depuis quelques années, les entreprises du numérique et les startups innovantes sont celles qui recrutent le plus de jeunes diplômés. Elles offrent de nombreuses opportunités en business development. En effet, une fois le produit digital ou tech terminé, il faut le commercialiser! C'est de ce développement commercial que va dépendre le succès ou l'échec de la startup.

être business developer dans une startup innovante ne ressemble pas vraiment au quotidien de notre cher Jean Claude Convenant. Ici, on recherche des profils qualifiés (bac +4/+5). Ils souhaitent donc des commerciaux qui connaissent leurs produits, leurs secteurs ou leurs clients. C'est-à-dire, des personnes qui connaissent parfaitement le milieu du digital, de l'innovation, des médias, ou tout autre secteur dans lequel la startup évolue.

Le business developer a un rôle clé. Il doit acquérir les premiers clients. On comprend donc bien que c'est de son travail que dépend en grande partie la réussite de la startup! Il doit évangéliser le marché à son nouveau produit ou service. Il est intelligent, vif, comprend vite son interlocuteur. Au lieu de parler, il écoute, beaucoup. C'est seulement lorsqu'il a bien compris les besoins de son prospect qu'il peut lui présenter son service innovant.

Quels sont les avantages à commencer sa carrière par un poste de commercial ?

Evidemment, avant de vous lancer dans un poste de commercial, identifiez bien les secteurs qui vous intéressent. Il vaut mieux croire en ce que vous vendez !

Tout d'abord, une fonction commerciale permet de travailler sur du concret. En tant que commercial, nous avons des objectifs clairs. Nous voyons clairement les résultats de nos actions. Ça n'a l'air de rien mais c'est très motivant d'être au cœur de l'action. D'apporter très concrètement notre pierre à l'édifice. Et surtout, un commercial étant objectivé, vous travaillez aussi pour vous-même! Si vous performez, votre salaire augmente. Motivant non?

Ensuite, elle permet d'acquérir des compétences utiles pour tous les postes. Un bon commercial développe une grande capacité d'écoute. Il s'adapte à tous les types d'interlocuteurs, a de bonnes capacités d'analyses pour adapter son discours en fonction des besoins de son prospect. Il est persévérant et sait gérer la pression lorsqu'il doit atteindre ses objectifs chaque mois.

Enfin, contrairement à ce qu'on le croit, il y a de nombreuses évolutions possibles suite à un premier poste en commercial. Par exemple, saviez-vous que pour être membre du service marketing de L'Oréal, beaucoup, si ce n'est tous, sont passés par la case commercial terrain! Il existe effectivement de nombreux liens entre le commercial et le marketing.

En effet, en étant sur le terrain et au contact permanent des clients, le commercial remonte des informations clés sur les produits et services. Ces informations permettent de retravailler le produit, d'identifier les avantages comparatifs pour ensuite en vendre davantage. Les deux fonctions sont intimement liées. L'un se nourrit de l'autre. Le marketing a besoin des infos glanées sur le terrain pour proposer des actions ciblées. Les commerciaux ont besoin du marketing pour avoir des leads qualifiés, qui connaissent le produit, et qui facilitent leur travail.

Etudiants, jeunes diplômés, à vos CV! Postulez sur notre site à des emplois de commerciaux et business developers dans les secteurs qui vous passionnent.

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