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La prospection, ce grand méchant loup

La prospection, ce grand méchant loup

9400. C’est le nombre de startups recensées en France en 2016 (soit +30% entre 2012 et 2015 ). Ce boom des startups a entrainé dans son sillage un véritable boom de la fonction de Sales. En effet, les startups ont besoin de profils commerciaux pour aller trouver les futurs clients mais aussi pour évangéliser le produit ou service et ainsi contribuer activement à la croissance de l’entreprise. Être business developer représente donc une belle opportunité de carrière car les postes sont nombreux, les missions variées et les évolutions intéressantes ! Pourtant, selon les Dirigeants commerciaux de France (DCF), il manquerait actuellement 100 000 commerciaux en France . Et malgré plus de 3 millions de chômeurs, les entreprises, et notamment les PME, peinent à recruter des bons profils commerciaux. Alors, pourquoi n’y a-t-il pas plus de jeunes diplômés qui se dirigent vers cette voie ? Certainement parce que plus personne ne veut faire de prospection…

La prospection : Kesako ?

Jugée dégradante pour la plupart des diplômés d’école de commerce, la prospection c’est avant tout aller chercher du business afin de faire grandir son entreprise ! S’il y a quelques années, la prospection était effectivement synonyme de porte à porte, d’envois de courriers, de fax et de pigeons voyageurs, aujourd’hui elle est facilitée par l’utilisation grandissante des réseaux sociaux, de l’emailing et plus globalement du digital.
On peut simplement définir la prospection comme étant un ensemble d’actions qui visent à identifier et contacter de nouveaux clients potentiels (des prospects) pour ensuite tenter de les transformer en clients.

Les différentes techniques de prospection :

Il existe différentes techniques de prospection. Pendant longtemps, les deux principales méthodes étaient le téléphone et le marketing direct postal. Aujourd’hui, ils existent de nouvelles méthodes qui passent par le digital (comme des publicités online, des emailing, etc).

Quelles sont les principales méthodes de prospection ?

  • L’indétrônable prospection téléphonique
  • C’est elle qui terrorise tant les milléniaux, plus habitués aux textos qu’aux longues conversations téléphoniques ! Cette méthode cristallise à elle seule 80% des craintes d’un commercial.

    Pourquoi tant de pression et d’appréhension ? Parce que vous n’avez que quelques minutes pour convaincre, que la personne que vous appelez n’attend pas votre appel, que cette personne peut donc vous rejeter plus ou moins violemment, etc… Bref, il y a mille et une justifications à l’anxiété que peut générer la prospection téléphonique ! Pourtant, c’est une méthode encore très souvent utilisée car elle est très efficace, surtout en BtoB.

    Afin justement d’augmenter le taux de transformation de cette démarche, un bon commercial prépare bien en amont sa prospection téléphonique. Le but est d’éviter au maximum ce qu’on appelle le « cold calling », c’est-à-dire les appels non qualifiés. Il va ainsi passer du temps à identifier les bons prospects et à les qualifier au mieux avant de les appeler. Il peut par exemple utiliser Linkedin pour identifier l’interlocuteur clé avec lequel il doit échanger.

    Un commercial va également travailler main dans la main avec ses équipes marketing. Ce travail d’équipe facilite ensuite grandement la prospection téléphonique. Par exemple, l’appel téléphonique peut intervenir après un premier envoi d’email de présentation, ce qui permet d’avoir un point d’accroche plus simple avec son interlocuteur. De plus, le commercial dispose également d’argumentaires de vente qu’il a souvent préparés en collaboration avec son équipe marketing et qu’il peut utiliser lors de cette phase de prospection.

    Enfin, l’objectif de la prospection téléphonique est souvent simplement d’obtenir un futur rendez-vous avec le prospect. Pour cela, les commerciaux n’ont pas besoin de réinventer la roue à chacun de leurs appels, ils peuvent suivre des méthodes ayant déjà fait leurs preuves.

  • La prospection terrain
  • De moins en moins courante en BtoB, elle est toutefois encore utilisée dans certains secteurs d’activités comme l’hôtellerie restauration ou encore la grande distribution. Le commercial a alors un périmètre géographique au sein duquel il va aller directement à la rencontre de ses prospects. Lorsqu’une startup lance par exemple un nouveau produit alimentaire, elle va aller rencontrer toutes les enseignes de distribution de son secteur pour obtenir le référencement de son produit dans un maximum de magasins.

  • L’emailing
  • Grâce à l’utilisation d’outils digitaux complémentaires, il est possible de créer des emailings de prospection efficace. L’un deux, Hunter, vous permet de récupérer facilement les contacts emails de la société que vous souhaitez prospecter. Pour cela, il vous suffit d’entrer l’adresse URL de leur site internet pour qu’Hunter vous propose ensuite la liste des emails correspondants.

    Une fois votre liste d’emails prête, vous pourrez utiliser des logiciels comme SendinBlue, Mailchimp ou encore Mailjet pour diffuser des campagnes ciblées à tous vos prospects. Cette méthode vous permet d’acquérir de nouveaux clients et peut être un bon complément à la prospection téléphonique. Cette méthode remplace en grande partie le marketing direct postal.

    C’est une méthode qui peut être efficace également car vous pouvez tracer toutes les actions et réactions de vos prospects face à votre email. Vous pouvez voir qui ouvre l’email, qui clique sur votre lien, qui se désinscrit etc. Elle vous donne de précieuses informations que vous pourrez ensuite exploiter via d’autres canaux.

  • La publicité digitale
  • Les publicités digitales sont rarement associées au terme de prospection. Pourtant, en reprenant point par point la définition du terme, nous remarquons que cette démarche correspond à 100% à de la prospection. En effet, pour faire une campagne digitale, vous définissez tout d’abord vos cibles. Une fois votre campagne lancée, votre objectif est que vos cibles cliquent sur votre lien (c’est la partie « contact ») puis vous souhaitez transformer l’essai en déclenchant un achat ou une inscription.

    La publicité digitale est donc une méthode de prospection courante et innovante. Elle requiert toutefois des compétences digitales qui sont souvent détenues plus par des profils webmarketeux que des commerciaux ;-)

Pourquoi la prospection est-elle un passage obligé ?

En tant que recruteurs, nous entendons régulièrement des candidats nous dire « Je veux faire du business development mais pas de prospection ». Pour nous, c’est comme si quelqu’un disait : « je veux faire boulanger, mais je ne veux pas faire de pain ». Sans prospection, pas de nouveaux clients, sans client, pas de chiffre d’affaires, sans CA pas d’entreprise. CQFD ;-)

Conclusion

On ne va pas se mentir, la prospection n’est pas la partie la plus agréable du métier de commercial. Elle est toutefois indispensable, et comme nous l’avons vu, elle a été grandement simplifiée et facilitée par l’arrivée du digital.

La prospection est aujourd’hui, encore plus qu’avant, multicanale et permet aux commerciaux ne pas faire que du phoning pour décrocher de beaux rendez-vous clients !

Une fois les rendez-vous décrochés, les commerciaux ont la mission valorisante de créer des liens durables avec leurs clients et de répondre au mieux à toutes leurs attentes, tout en faisant grandir l’entreprise qui les a embauchés.

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